文章源于赛柏蓝 ，作者金钱草

反腐高压下，许多不合规推广手段和带金销售得到遏制，医药行业整体销售费用率也出现下降。

01

药企销售费用持续下降

据巨潮资讯申万分类，笔者统计了A股273家医药企业（化学制药151家，中药II 70家，生物制品52家）2024年销售费用情况，同口径可比下降7.75%，远大于这些企业营收的降幅（2.89%）。

总的来看，273家药企2024年总销售费用率约20.87%（完整名单见文末）。

分行业来看，化学制药行业统计到上市公司151家，2024年合计营业收入5300亿元，同比增长4.13%，销售费用共计1042亿元，同比下降4.80%，销售费用率19.67%。

中药II统计到上市公司70家，2024年合计营业收入3512亿元，同比下降4.88%，销售费用共计775亿元，同比下降12.03%，销售费用率22.06%。

生物制品统计到上市公司52家，2024年合计营业收入1292亿元，同比下降20.41%，销售费用共计291亿元，同比下降6.03%，销售费用率22.56%，是三类行业中最高的一类。

注：医药行业的类别根据巨潮资讯申万二级分类划分，以销售费用的大小排序，营业收入数据根据巨潮资讯网数据整理，销售费用根据上市公司年报手动整理，供参考。

02

医药工业企业细分行业头部药企情况

*化学制药

纳入统计的151家化学制药企业中，入围销售费用前十位的门槛在25亿元，营业收入均在110亿元以上。

从销售费用变化来看，化学制药行业A股上市公司2024年销售费用前十上升和下降的企业各有五家。其中，复星医药、健康元和丽珠集团营业收入、销售费用都出现了下降；华东医药和科伦药业的营业收入未降而销售费用有所下降。

从销售费用率来看，除百济神州在30%以上外，其余企业均在30%以内，华东医药、人福医药、科伦药业和哈药股份四家在20%以内。

注：营业收入数据根据巨潮资讯网数据整理，销售费用根据上市公司年报手动整理，供参考。如有错误请联系修改。以2024年销售费用大小排序。

*中药II

统计的70家中药II企业中，入围销售费用前十位的门槛在22亿元以上，对应的营业收入约65亿元，远低于化药的110亿元。

从销售费用变化来看，中药II行业A股上市公司2024年销售费用前十企业下降的企业有七家，其中，伴随营业收入下降出现销售费用下降的有白云山、步长制药、太极集团、济川药业、以岭药业和昆药集团六家；小幅上升的有华润三九、同仁堂和天士力三家；营业收入未降而销售费用有所下降的为云南白药。

从销售费用率来看，相对两极分化明显，销售费用率低的白云山由于纳入了广州医药的商业业务稀释了销售费用率，仅7.49%；高的步长制药虽然较5-6年前的60%有较大幅度下降，但在2024年仍有39.28%，属于前十企业占比最高的企业。另外，天士力、济川药业、以岭药业也在35%以上。

注：营业收入数据根据巨潮资讯网数据整理，销售费用根据上市公司年报手动整理，供参考；如有错误请联系修改。以2024年销售费用大小排序。

*生物制品

统计的52家生物制品企业中，入围销售费用前十位的门槛在9亿元以上，营业收入在17亿元以上。

从销售费用变化来看，生物制品行业A股上市公司2024年销售费用上升的企业有七家；下降的企业有智飞生物、西藏药业和沃森生物三家，且均伴随营业收入下降出现销售费用下降。

销售费用率方面的两极分化更为严重。部分biotech公司产品处于上市导入期，尚未产生较大的营业收入，但需要大量建设学术营销队伍和开发渠道。其中，以代理疫苗为主的智飞生物的销售费用率相对最低，仅10%左右。

注：营业收入数据根据巨潮资讯网数据整理，销售费用根据上市公司年报手动整理，供参考。如有错误请联系修改。以2024年销售费用大小排序。

03

药企销售费用变化趋势

首先，销售费用增长空间受限。随着医药反腐行动的深入，企业不正当销售行为受到严厉打击，销售费用增长受到有效控制。医保控费政策推动药价下降，中标企业虽毛利率降低，但市场份额提升，营销费用率相应下降；未中标企业则面临压力，需开拓院外渠道，但整体销售费用增速预计将持续低于营业收入增速。

销售费用结构将进一步优化。市场推广费用占比下降，合规投入和数字化营销投入将增加。企业需更加注重学术推广和合规经营，减少对传统营销手段的依赖。随着数字化技术的发展，线上推广、精准营销等新型营销方式将逐渐普及，降低线下活动成本。

合规成本将上升。企业需投入更多资源建立合规体系，防范税务和反腐风险，短期内或推高成本费用，但利于长期可持续发展。同时，行业集中度将提升，优势企业通过规模效应和创新驱动降低成本，中小企业面临整合压力。

我国制药企业销售费用未来将呈现增速放缓、结构优化、合规主导的趋势。企业需要积极应对政策变化，加强研发创新，优化销售策略，以适应行业变革。